课程背景
销售部门为追求更高业绩施展拳脚,却总感觉受财务部门的种种限制;
财务对销售部门的考核指标总是让销售不理解;
销售过于关注业绩是否忽视了成本和收益的关系等等。
由于财务渗透于企业经营管理的方方面面,销售活动的最终结果会体现为财务数据,需要财务数据进行分析和管理。因此,销售人员对财务知识的学习必不可少。
本课程一方面帮助销售经理对财务理念和财务知识有系统了解,掌握销售经理必备的财务知识,帮助销售经理对工作中遇到的财务问题轻松应对;另一方面,通过培训让销售经理掌握基本的财务分析和应用工具,从而能够发挥财务在企业经营中的重要作用,提高销售工作效率和企业盈利能力。
课程收益
【系统认识财务】理解财务会计基本问题,掌握现代财务管理体系及其在企业中的整体运作
【提高销售效率】看懂财务报表,运用财务数据分析销售活动的本质,如何提升销售效率
【提升盈利水平】掌握财务分析的基本方法,能够运用财务工具提升企业盈利水平
【加强财务管控】能够运用预算和成本控制方法,实现更有效的财务管控,提升管理水平
课程对象
区域总监、销售总监、销售经理
销售主管、大客户经
课程大纲
【理解财务】财务与销售工作的关系 | |
一、财务与业务的“合作伙伴关系” | 二、从财务的视角看销售活动 |
-现代财务管理体系 -财务管理与销售部门的职能 -财务的基本功能和管理功能 -财务与会计的区别和联系 | -从资产负债表看企业的资产分布状 -从利润表看企业的经营活动成果 -从现金流量表看企业三大现金活动 |
【销售活动分析】如何实现更大的盈利? | |
三、提升盈利能力不能仅靠“业绩” | 四、如何提高资金周转,获得更大的盈利? |
-增加现金收入的主要途径 -收入、费用、利息、税收如何影响利润? -应收账款的坏账、存货的减值、固定资产折旧等对利润的影响 -销售利润的提升——盈利能力分析 -毛利率和利润率 -投资回报率(ROI) -销售效率的提升——营运能力分析 | -现金为王——现金流分析 -资金周转率 -现金持有成本 -存货对现金流的影响 -应收帐款的增减对企业现金流的影响 -应收账款的管理方法 -客户信用分析与风险评估 -存货管理的关键环节 -存货与利润的关系 案例分析: -案例1:家电行业财务报表的特点分析。 -案例2:知名企业销售模式分析。 -案例3:提高资金周转的方法有哪些? -案例4:资金链断裂导致的企业破产 -案例5:国美如何通过整顿库存改善企业现金流 拓展应用: -应用1:对比国美新旧报表,找出产生差异的原因 -应用2:提升销售效率的方法。
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【财务提升绩效】如何实现有效的成本控制? | |
五、销售成本控制 | 六、销售预算编制与控制技巧 |
-销售费用的构成 -成本、数量与利润相互关系(C-V-P) -规模效益、保本点:为什么公司要实现规模经营,才能利于生存? -固定成本和变动成本:管理者成本控制的关注点 -成本/费用中心责任成本控制 -销售部门绩效考核指标
| -销售预算的核心问题 -销售收入 -销售现金流量 -销售预算的编制 -预算的监督与执行:事前、事中、事后 -预算的差异分析(Analysis of variance)及业绩评价 |
七、票据常识和税务知识 | |
-销售常见支付手段:汇票、支票、汇兑、委托收款 -日常报销凭证常识 -与销售业务相关的税种和税务筹划 -发票管理:增值税发票与普通发票 案例分析: -案例6:如何借助财务分析有效控制销售费用? -案例7:区域销售预算的执行中,主要有哪些难点? 拓展应用: -课堂练习:用量本利分析计算盈亏平衡时的销售量。 -总结:销售经理常见财务问题总结。 |
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