为何财务预测总是偏离实际情况

财务预测是基于企业当前的经营状况及所面临的内外部环境对未来一段期间内的经营结果进行的预测。由于受到各种条件的限制，财务预测的结果不能以准确来进行衡量，而是需要分析预测与实际的偏差大小以及出现偏差的原因。

如果你做出的财务预测，与实际状况相差十万八千里，那么预测就失去了本身的指导和警示作用。

Q：为什么要做财务预测?

在开展每一项财务工作前，我们都需要思考为什么要做这件事?明确通过这项工作想要达成的目标或想要得到的结果，能够找到工作的重心，为怎样开展工作提供思路。

财务预测的需求一般出自管理层，这是一个自上而下提出需求再自下而上满足需求的过程。大体上可以将财务预测分为两大类，一类是满足定期经营管理复盘和分析需求的常规性财务预测，一类是为了满足特定需要的专项财务预测。

每个月在进行财务分析时，会根据分析中发现的变动原因建立假设，再基于假设进行滚动预测来提示风险，这种财务预测就属于常规性预测，是财务日常工作的一部分，有固定的模板以及工作流程，需要定期向管理层进行提交。

相比之下，专项财务预测会比较复杂，主要是由于需求多样性导致的。例如管理层想要开展新业务，需要按照新业务的业务模式搭建财务模型进行预测;或者企业目前资金出现周转困难，需要针对资金进行预测，来评估资金风险的大小以及寻求外部资金支持的紧迫性。专项财务预测的需求在经营活动中会随时产生，可能需要特别定制相应的预测模板，预测的目的性会更加强烈，有效的预测能够为专项决策提供良好的支持作用。

财务预测是建立在需求上的，如果忽视需求而按照自己的想法来进行预测，那么结果必然得不到管理层的重视。并且由于需求的多样性以及不同人员所关注的重点上的区别，意味着财务预测不能使用同样的模板，对于专项需求需要特别定制模板进行预测。

常规性预测主要是为了满足企业定期对经营活动的复盘，查看预测结果与目标之间的差异，提前揭示风险并寻找解决方案，将风险降到最低;专项财务预测更侧重于决策支持，将业务方面的规划转化为财务数据，通过更直观的形式展现未来发展的趋势，或是通过对某一方面经营数据更深度的挖掘来寻找隐藏的问题，评估此问题对于未来的影响。

Q：财务预测谁来做?

财务预测确实是财务部的工作，但在预测的过程中，不能忽视业务部门的辅助作用。

预测需要自下而上地进行信息收集并整理的过程，信息不止来源于财务部，还包括从业务部门及其他部门收集的信息，这部分非财务信息对于财务预测的结果会产生重要影响。所以，从信息来源看，财务预测并不应该是财务部的工作，还需要其他部门的配合。

除去信息来源的限制，财务人员本身的视角局限也会影响财务预测的结果，导致与实际情况出现偏离。如果想要预测某产品未来三个月的销量以及收入，根据历史积累的各期财务数据之间的变化和趋势，不难推测出未来的销量和收入，但这种预测忽略了外部市场环境变动以及企业可能随之产生的业务方向调整带来的影响。这些未在财务数据中体现的信息就需要从站在业务流程前端的部门获取，也就是直接与客户接触的销售部门。

销售部门熟悉客户需求、市场趋势、政策动向等，会根据这些外部环境变动来调整销售策略，但由于销售部门不了解财务规则，无法将调整后的销售策略转化为财务数据， 或者销售数据与财务数据存在口径上的差异，例如销售会按照签约合同金额进行收入统计，统计结果会与财务收入存在很大差异，所以基于不同口径的数据，销售与财务做出的预测会存在差别。

财务部门一方面需要从其他部门收集影响财务预测的信息，另一方面要进行充分沟通，根据收集到的信息和沟通的结果对财务预测的假设或模型进行调整，让财务预测更符合实际情况，确保预测能够发挥作用。

Q：怎样减小财务预测的偏差?

想要减小财务预测与实际的偏差，需要关注两个问题，第一是假设是否合理，第二是模型是否合适。

在财务分析过程中，对于数据变动以及实际与目标之间的差异分析得出的结论，都会成为财务预测的假设基础。例如收入分析中发现部分客户流失，导致收入下降，放任这种状况会对未来几个月的收入利润造成怎样的影响?因为政策限制导致进口材料价格上涨，成本提高会导致未来的利润下降几个百分点?企业组织结构调整，一部分部门进行整合，人员结构进行调整，调整后的人工成本会有怎样的变化?这些都构成财务预测的假设，需要评估这些导致财务数据出现变动的原因持续的时间以及影响的金额大小。

想要确保假设的合理性，需要提高财务数据的质量。 基于会计核算产生的财务数据如果无法如实反映经营结果，会影响财务分析的结论。其中的偏差会直接导致预测假设出现问题，导致过于乐观或是过于悲观地看待企业未来的发展。

上面提到，假设的基础除了财务数据，还包括非财务数据，特别是与外部环境变化相关的信息。例如行业发展趋势、产品更新换代、竞品价格调整、相关政策限制、客户需求变化等，这类变化企业无法改变，只能通过调整经营策略进行适应。经营策略的调整会对预测假设造成影响，历史积累的财务信息可能在未来并不适用，需要根据调整后的策略结合财务信息来建立新的假设。

行业竞争加剧，竞品价格纷纷下调，这时企业会调整营销策略，考虑通过增加发放的优惠券数量和金额来替代KOL推广，那么之前KOL推广与收入建立的关联在后续一段期间内就不再适用，需要调整预测模型来进行修正。

假设的建立需要财务人员运用专业判断，专业判断的过程会受到主观因素的影响，也就是会由于人为的主观偏见产生偏差，这样的假设应用于预测时，就会导致预测结果与实际情况产生很大的差异。

预测模型是否合适，需要考虑模型与业务的适配性。搭建财务预测模型，很多时候都需要跳出既定的财务报表的思路，更多地考虑怎样能方便非财务人员理解预测结果，将复杂的数据关系通过简单直观的形式加以展现。模型建立后也并非一成不变，需要根据需求的变动以及业务的变化来进行调整。

由于财务预测是一种预估，跟实际情况必然会存在一定的差异。需要对差异进行复盘，仔细核查差异产生的原因并对其进行修正，最终形成一种数据和经验的积累。复盘-修正-积累的过程，能够帮助我们发现财务预测基础中不合适的部分，可能是数据上的错误，也可能是假设或模型的不合理，及时修正将避免错误的延续，提升财务预测的质量。

财务预测并没有想象的那样复杂，只是需要找到一个思路。预测的思路也并不是唯一的，假设中本来就存在很多变量，可以基于这种不确定性，出具很多预测结果。

例如进行电影项目的利润预测，投资合同中已经约定了投资比例以及不同类型的收入怎样进行分配，相应的制作成本和宣发费用已经发生，在这个财务预测模型中，最大的变量就是电影的票房收入，依据电影上映的档期以及历史上同类型同档期上映的电影票房情况，可以对票房收入做出乐观、持平、悲观三个档位的预测，预测结果能够覆盖最好的状况和最差的状况，这种区间形式的预测结果也能够为管理层提供帮助。

变量更多的时候，需要找出影响最大的两个变量，例如管理层想对加大营销投入后的收入进行预测，假设在单价不变的情况下，加大营销投入的比例和销量的增长比例就是两个重要的变量，可以建立敏感性分析模型，来考察不同变量组合下的利润状况，辅助营销策略的调整。

财务预测并没有特别固定的模板，需要根据企业的情况进行搭建，收入预测需要细化到何种程度，成本费用怎样分类，这些问题并没有标准答案。可以根据不同的思路进行预测，然后结合实际情况考虑哪个思路更符合企业实际，从而找到有效的财务预测方法。