课程背景
本课程将提供系统的思路和方法，以帮助学员应对新形势下信用管理与控制的需要。掌握如何判断客户的资信状况，怎样通过提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量的目的。在风险不断变化的情况下提供新的销售解决方案，利用外部信息和评价模型对客户风险做出判断，建立客户信息数据库，维持良好的客户关系与维护。
虽然中国资本市场在不断的蓬勃发展，但说到底中国社会还是缺乏信托责任的社会，因此对信用的管理与控制已经成为现代企业内部管理的重要工作之一。国际金融危机之后，研究发现损失不再是由单一风险所造成，而是由信用风险和市场风险等联合造的，并且成多数企业和银行的信用度普遍下降，大批国内外企业和国外金融机构倒闭，市场信用风险明显上升。信用风险，预防为主，因而对客户进行事前的信用分析与评估尤为重要。
课程收益
了解客户信用管理的基本理论
明确信用风险的源头以及信用风险管控的主要环节
掌握客户信息资料的收集、整理与识别
学习客户信用风险评估的方法与模型
掌握客户信用评估流程的设计与应用
对客户进行资信评级，保持良好的客户选择与维护
课程对象
企业负责人
财务经理、信用经理、销售经理
商务信用或专业会计人员
催帐人员、清欠人员、销售人员
负责信用或应收账款管理的相关人员
销售部相关人员
课程大纲
引言：为什么要进行客户信用管理? | 全程信用管理模式中的客户信用管理 |
应收款管理的命脉 客户信用管理与企业资金周转危机 客户信用管理问题产生的成本 信用控制与市场销售的权衡 | 信用风险产生的根本原因 控制信用风险的6个主要环节 信用管理职能的设置 客户信用管理——关键环节 涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调 |
客户信用资料的收集与管理 | 客户信用分析与评估 |
基本原则 怎样搜集客户信用资料 从企业内部搜集客户信息的方法 从与客户的交流中搜集信息的方法 从公共信息渠道获得客户信息的方法 怎样利用专业机构的资信调查服务 常见偏误分析 客户数据库的建立和维护 新客户的合法身份的识别 法人营业执照的内容和识别要点 明确新客户合法身份的步骤和内容 如何获取和核实客户的注册资料 一般风险识别 定性信息和资料 定量信息和资料 历史信用记录 | 信用风险评估方法 定性评估法 定量评估法：评估模型法 综合评估法 信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力 影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面 具体选择信用评估指标 制定指标的打分标准 平衡不同指标之间的重要性 对评估结果的理解和应用 制定不同信用等级的信用政策 客户信用评估流程设计 特征分析技术架构 ATT法建立指标体系 AHP法计算各指标权值 TOPSIS法计算各客户的信用分数并排序 制定或修改信用级别设置条件 采用聚类分析决定客户级别 客户的选择与维护 对客户进行资信评级 客户的分类管理 定期对客户进行资信调查，调整信用等级 |
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